Aquisição de clientes: como se apresentar em eventos de networking?

Networking jurídico é a rede de relacionamentos construída no âmbito da advocacia e pode ser utilizado como ferramenta de prospecção e retenção de clientes, porquanto é uma estratégia de manutenção das relações, seja presencial ou virtual.

Participar de eventos do segmento, promover a manutenção constante da rede de contatos e criar novas conexões é a receita ideal para aumentar os resultados de aquisição de clientes do escritório de advocacia. Mas para que a estratégia de fato dê frutos, é preciso se preparar e fazer as escolhas certas. Não basta conhecer pessoas, fazer uma coleção de cartões de apresentação ou apenas manter uma comunicação superficial. Um evento de networking realmente proveitoso fará com que o advogado identifique um provável público para os seus serviços e ainda inicie uma discussão que resulte em novas demandas para o escritório. Como atingir esse estágio? Sabendo qual é o objetivo da interação e fazendo uma ótima apresentação.

networking na advocacia é uma das formas de criar novas oportunidades para aquisição de clientes. E transforma, desse modo, a captação deles em uma rotina. Neste artigo sobre rede de relacionamentos na advocacia, damos uma série de dicas para a construção de elos com os clientes e outros advogados. E inclusive elencamos lugares propícios para iniciar ou consolidar conexões. Atualmente, há uma série de eventos segmentados em que um dos propósitos é, justamente, proporcionar o networking entre os participantes. Para os advogados, é uma forma de otimizar a aquisição de clientes. Afinal, ao considerar o foco do evento, é possível investir com maior assertividade na abordagem de um ou outro serviço. Por isso, o primeiro passo é definir com antecedência qual o propósito da presença em cada ocasião. É isso que irá determinar as demais ações, como a apresentação do advogado aos outros participantes.

O propósito definirá quem é o seu público e a forma de abordá-lo

Já que estamos falando sobre como captar clientes na advocacia, este pode ser o propósito norteador da participação em determinado evento. É o caso, por exemplo, de um evento de “aquisição de clientes de um segmento específico”. Com isso validado, a próxima etapa é saber qual o perfil da pessoa que irá corresponder às expectativas traçadas. Quem é esse profissional que irá precisar dos serviços do escritório de advocacia e das habilidades do advogado?

Saber qual o problema de um certo perfil de cliente (ou futuro cliente), fará com que o momento de networking seja muito mais eficiente. Afinal, contará com a apresentação de possíveis soluções ou temas correlacionados que podem interessar ambas as partes. Além disso, a resposta para essa pergunta permitirá que as interações sejam selecionadas de acordo com o propósito. Dessa forma, outros tipos de contato não tomarão mais tempo do que seria desejado.

Após identificar o evento mais adequado para o propósito de aquisição de clientes e o perfil de público que será abordado, chegou a hora de se apresentar. Aproveitar o tempo curto do networking, todavia, requer uma combinação que pode ser complicada. Requer dizer o mínimo sobre si da forma mais interessante possível e rapidamente convencer a outra pessoa a falar sobre si mesma e o que ela procura.

portal “Attorney at work” selecionou duas dicas que proporcionarão uma rápida conversa de qualificação com possibilidade de novos contatos no futuro. Para isso, basta aproveitar as situações que são comuns nesse tipo de evento. Em geral, os crachás dos participantes contam com o nome da pessoa e da empresa. Então, use essas informações. Em segundo, lembre-se que o evento foi escolhido por conta dos frequentadores que estão propensos a resolver um problema e, consequentemente, provocar uma demanda.



Como fazer o primeiro contato na aquisição de clientes

Propósito, perfil e estratégia completos. Pronto para iniciar o primeiro contato para aquisição de clientes? Nesse estágio, a ideia é fazer conexões que possam ser abordadas futuramente. Uma delas, recomendada pelo “Attorney at work”, é iniciar a apresentação a partir do teste de perfil. Para isso, o advogado pode analisar os tipos de empresa em cada crachá. E, ao selecionar aquela que mais faz sentido para o seu propósito, iniciar a conversa pedindo mais informações sobre o segmento em que a pessoa atua. Antes, é possível fazer uma pesquisa rápida na internet pelo próprio smartphone e coletar algumas informações. Com isso, logo após dizer o seu nome e, se necessário, sua atuação: “observei que você trabalha em determinada empresa e que atua no segmento tal. Está correto?”.

aquisição de clientes na advocacia

Após o teste de perfil, é o momento de trabalhar, então, com a resposta. Se o resultado for positivo e realmente couber nas intenções de aquisição de clientes, parte-se para o aprofundamento da apresentação. O intuito é dar continuidade na conversa, de forma rápida. E seguir, assim, até que a pessoa apresente qual seu possível problema que resultará em demanda. Ou seja, conhecer quais são os obstáculos e desafios daquele profissional com potencial de serem sanados ou transpostos pelos serviços oferecidos pelo escritório de advocacia ou o advogado.

Para isso, é fundamental que, ao descobrir qual é o problema, o advogado demonstre estar a par da situação e poder solucioná-la. Isto porque é nesse momento que se conquista o interesse da outra parte. Com isso, estabelece-se a abertura para o próximo contato. Para sanar a curiosidade ou o interesse do possível cliente, o advogado pode marcar um novo encontro para falar mais sobre o tema e discutir informações. Objetivo cumprido, portanto.

Por fim, a dica mais importante:

Neste texto trouxemos um pequeno roteiro de interações rápidas e que exigem um desdobramento posterior. É claro que há outras formas de conduzir as apresentações nos eventos de networking. Contudo, por mais que não se siga o que descrevemos, uma das lições fundamentais para otimizar o tempo de aquisição de clientes é: tenha um propósito e saiba quais eventos, empresas e pessoas podem corresponder a ele.

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