Meu escritório de advocacia tem a carteira de clientes saudável?

Apesar de muito importante, apenas a prospecção de clientes não é suficiente para um escritório de advocacia. Para manter uma carteira de clientes saudável, o advogado gestor precisa identificar qual é o cliente ideal. Por exemplo, principalmente aos escritórios iniciantes é importante ter clientes estratégicos, como empresas de renome ou clientes que indicam os serviços do seu escritório.  

Para chegar ao perfil do cliente ideal para o seu escritório jurídico, é preciso avaliar as condições socioeconômicas, a capacidade de pagamento e as demandas desse público alinhadas às capacidades de atendimento do escritório jurídico.

Saiba avaliar quem é o seu cliente ideal e mantenha uma carteira de clientes saudável:

Demanda

Como já citamos aqui no blog, ter um posicionamento de mercado, definir seus ramos de atuação e especializar-se são passos essenciais para o sucesso de um escritório de advocacia. É uma combinação ideal entre o cliente – com uma demanda específica – e seu escritório sendo capaz de resolvê-la com conhecimento e especialidade. Ou seja, é fundamental ter na sua carteira de clientes quem precisa de serviços na área de atuação do seu negócio.

Para captar clientes na sua área de atuação, uma boa maneira é investir na criação de um site para o escritório e um blog para escrever sobre problemas e outros temas relacionados aos ramos jurídicos em que você é qualificado. Ambos os procedimentos estão permitidos no novo Código de Ética e Disciplina da OAB.

Além das publicações gerarem autoridade para o negócio, se alguém chegar até o seu texto pesquisando sobre determinado conteúdo e gostar do que leu, poderá procurá-lo para resolver um problema referente àquele assunto.

Estrutura do escritório jurídico

Para definir quem melhor se enquadra à carteira de clientes do seu escritório de advocacia, também é importante analisar a oferta de serviços e a estrutura do seu negócio em relação ao perfil socioeconômico do cliente. Por exemplo, se o seu escritório está sediado em um bairro nobre, com luxuosa estrutura e grupo de profissionais reconhecido e de alto nível, pode focar em quem está disposto a pagar maiores preços por um serviço personalizado. 

Já em escritórios pequenos, que estão iniciando suas operações, é comum ter como cliente uma ou mais empresas que pagam seus custos fixos. É importante definir uma cota de horas trabalhadas para esses clientes, de forma que o escritório tenha tempo para assumir também outras demandas. 



carteira de clientes

Capacidade de cobrança

Muitas vezes, é difícil cobrar pelo serviço jurídico realizado. Para não perder o cliente, o advogado pode acabar reduzindo muito o valor do serviço contratado. Não se pode esquecer que um processo também gera custos. Para não se perder na gestão financeira é fundamental que o seu escritório saiba calcular as despesas e receba mais do que gastou por determinado serviço prestado. 

Antes de assumir qualquer demanda é preciso planejar o custo necessário para realização do serviço, que deve considerar desde a manutenção do escritório, até os gastos com o tempo despendido em estudo e pesquisa, a possibilidade de recursos, embargos e apelações, entre outros.

Você já avaliou sua carteira de clientes conforme os tópicos acima? Lembre-se, muitos escritórios têm uma carteira de clientes heterogênea, em que se misturam os chamados clientes ideais com outros inadequados à sua estrutura e especialização. Com isso,  o escritório pode acabar atendendo mal aos dois grupos — os clientes inadequados tomam grande parte do tempo dos profissionais, que poderiam estar fazendo o melhor trabalho possível ao cliente ideal.

Se você tem outras dicas para os advogados manterem uma carteira de clientes saudável, compartilhe conosco nos comentários.

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