Como alcançar 1 milhão de pessoas com o marketing jurídico?

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Você já sabe que marketing jurídico é fundamental para o crescimento do seu escritório de advocacia, mas, provavelmente, não tem tempo de aplicar, ou ainda, não faz ideia de como implementá-lo. Portanto, neste artigo vou te mostrar como nossos amigos Rafael e Maurício, do Cálculo Jurídico, conseguiram alcançar a marca de 1 milhão de acessos ao site em apenas 10 meses utilizando o marketing jurídico digital.

Durante minha carreira fazendo consultoria para advogados percebi, por exemplo, uma enorme angústia por parte de alguns escritórios jurídicos por conta da dificuldade em atrair clientes. Algumas destas bancas tentavam de tudo para atrair negócios, inclusive infringindo o Código de Ética e Disciplina da OAB. Já outras, com medo da captação indevida de clientes, preferiam aguardar passivamente por uma indicação. Hoje, no entanto, um advogado não pode mais se dar ao luxo de aguardar passivamente a ocorrência de indicações para uma oportunidade de negócios. O mercado, tal como se encontra, não permite mais essa postura.

Inúmeras ferramentas de marketing jurídico estão à disposição dos advogados atualmente. Porém, é importante escolher aquelas que mais fazem sentido para o perfil do escritório. Além disso, é preciso também mensurar a disponibilidade de tempo e recursos financeiros para tal investimento. No artigo de hoje vamos abordar a ferramenta que pode gerar maiores resultados com os menores investimentos financeiros. Trata-se do marketing jurídico digital.

O marketing jurídico digital tem a seu dispor uma série de ações que podem ser utilizadas para atrair um prospect para o escritório de advocacia. Entre elas, pode-se afirmar que o kit de alta performance é formado, por exemplo, por:

  • Blog
  • E-mail
  • Materiais ricos/iscas digitais
  • Redes sociais

Vamos analisar a seguir as características de cada um deles.

Blog

Para que o seu marketing jurídico digital funcione, é necessário, antes de qualquer coisa, que você tenha um site e que uma das páginas seja dedicada a conteúdos produzidos pelo time do escritório. Vejo sites de escritórios de advocacia realmente bonitos, mas com conteúdo pouco atrativo e com textos escritos em linguagem muito formal e técnica, mais parecidos com artigos acadêmicos do que com conteúdos direcionados a potenciais clientes. Ter um espaço para seus conteúdos é importante para que você possa atrair a atenção das pessoas por meio do seu conhecimento acerca das necessidades que pode resolver.

Quer ver como isso funciona? Imagine que você está pretendendo sair de férias no final do ano. Qual será o seu comportamento para decidir o local? Muito provavelmente, você iniciará por meio de um site de buscas, como o Google. E, sem medo de errar, afirmo que você dará créditos àquele site que lhe trouxer conteúdos mais completos e detalhados sobre os locais pesquisados.

O que você acha que uma pessoa que necessita contratar os serviços de um advogado faz? Exatamente a mesma coisa! Ela vai até o Google, faz uma busca e dá crédito àquele escritório que lhe deu informações mais completas e detalhadas.

Ajuste a linguagem

Pense, por exemplo, em uma pessoa que esteja interessada em se aposentar. Ao acessar o Google, você acha que ela fará uma busca de quais tipos de palavras: Direito Previdenciário? Regime Geral de Previdência? Advogado aposentadoria? Ou aposentadoria médico Curitiba (no caso de ser um médico que mora em Curitiba fazendo a busca), por exemplo?

Acredito que você já entendeu ao que me refiro. Portanto, antes de escrever um artigo para colocar em seu site, pense no comportamento do seu prospect no Google e utilize uma linguagem semelhante. Saiba que ninguém, além de operadores do Direito, tem interesse em citações de artigos de lei. As pessoas querem saber apenas sobre o direito que lhes foi lesado e não qual lei ou argumentos o advogado utilizará para defendê-lo.

Já tive a oportunidade de aplicar algumas ferramentas de monitoramento do comportamento da audiência (provenientes do marketing jurídico) em alguns sites de escritórios de advocacia e pude perceber que a taxa de abandono/rejeição é elevadíssima, apenas por inadequação de linguagem. Por outro lado, também tive a oportunidade de acompanhar escritórios de advocacia que aceitaram nossa sugestão para fazer ajustes na linguagem que utilizavam, e percebi um incrível crescimento e aderência da audiência.

Então, você deve estar pensando: mas sou advogado, não posso escrever de maneira coloquial, senão meus colegas podem enxergar despreparo. Me perdoe a franqueza, mas: quem paga as suas contas? O colega advogado ou seus clientes?

Deixe a linguagem técnica para suas petições, sustentações orais, memoriais e outras peças jurídicas apresentadas ao Poder Judiciário. Portanto, para os seus prospects e clientes, escreva em linguagem acessível e entregue valor real.

Entregue valor

Vou te contar uma coisa muito importante. Muitos escritórios (muitos mesmo) preferem replicar o conteúdo de algum site de notícias a produzir seu próprio conteúdo. Isso é um erro muito grave, pois você não estará gerando nenhum valor ao seu prospect. Quando uma pessoa entra no site de um escritório de advocacia, espera, por exemplo, encontrar conteúdos produzidos pelos membros daquela banca e não notícias de algum portal.

Novamente, lhe convido a uma reflexão: imagine-se procurando por um médico. Ao entrar no site de uma clínica, você se depara com notícias copiadas de algum portal. Qual a impressão que você terá? Agora imagine-se entrando no site de outra clínica, local em que você encontra uma série de artigos produzidos pelos médicos que lá atendem. Além disso, os artigos falam em linguagem acessível a quem não é da área de saúde e ensinam técnicas de como manter a sua saúde. Perceba como é diferente a sua impressão a respeito de uma e de outra clínica. O mesmo vale, portanto, para escritórios de advocacia. A percepção de profissionalismo e a autoridade gerada pelo artigo próprio são indiscutivelmente superiores.

Assim, dedique tempo para produzir conteúdos para o blog do seu escritório de advocacia. Observe, por exemplo, a linguagem utilizada pelo seu público e escreva de maneira adequada a este público, para que entendam o que você quer dizer com facilidade. Evite citar artigos, textos de lei e termos técnicos. Escreva simples e ensine o prospect.

Não tenha medo de ensinar o seu cliente sobre os possíveis direitos que ele possa ter. Ele precisará de um advogado e, se você o ensinar por meio dos seus artigos, há uma grande chance de ser contratado por isso. Afinal, você ativou o gatilho mental da reciprocidade.

Gatilhos mentais

Há um artifício muito utilizado pelo marketing – e, claro, também pelo marketing jurídico – chamado gatilho mental. Os gatilhos mentais são respostas automáticas dadas pelo nosso cérebro, acionadas por padrões de comportamento sociais que influenciam nosso processo decisório.

Para quem escrever

Esse subtítulo pode causar estranheza, mas você precisa saber que deverá escrever para dois tipos de cliente: a sua persona alvo e o Google.

Sobre escrever para a sua persona alvo já comentamos nos parágrafos anteriores. Procure, inicialmente, conhecer as necessidades destas personas, assim como o respectivo perfil, e escreva numa linguagem que lhes seja acessível. Porém, não esqueça que é importante também escrever para o Google. Isso mesmo! Ao escrever o seu texto é fundamental pensar nos quesitos de análise que o algoritmo do Google tem. Isso porque o objetivo principal, neste caso, é estar bem posicionado no mecanismo de busca para que a persona alvo encontre o seu site.

marketing juridico

Como escrever para o Google?

Existem mais de uma centena de análises que o “robô” do Google faz para criar um ranking e posicionar os sites em suas buscas. Vamos abordar aqui aquelas que consideramos as mais importantes para ajudá-lo a chegar na primeira página.

Sim, é possível posicionar-se na primeira página do Google! Mas, para chegar lá, é necessário cumprir com alguns procedimentos em seu texto, uma espécie de padrão para que o mecanismo de busca entenda que o seu site é relevante e tem excelente conteúdo.

Faça uma pesquisa de palavras-chave

Antes de sair escrevendo, faça uma pesquisa de palavras-chave. Esta etapa é fundamental para que você escreva conteúdos sobre temas que o público está procurando. Concorda comigo que não adianta escrever um texto maravilhoso sobre um tema que ninguém tem interesse?

A pesquisa de palavras-chave é, então, como uma bússola que lhe ajudará a definir o tema sobre o qual as pessoas mais procuram.

Escreva super textos

Uma coisa você já sabe: pouquíssimas pessoas leem um artigo inteiro na internet, especialmente se for um textão longo. Agora, talvez o que você não saiba é que textão traz autoridade. Isso mesmo! Pode-se afirmar que 92% dos artigos que ocupam as primeiras posições do Google têm 1.700 palavras. Isso é bastante coisa!

Um outro dado interessante é que as pessoas lerão aproximadamente 20% do conteúdo que você escreveu em um artigo. Isso significa que, caso o seu texto seja muito reduzido, há uma enorme chance de ser descartado de plano.

Nestes super textos use, por exemplo, a criatividade para ilustrá-lo de diferentes maneiras. Utilize grifos, imagens, ilustrações, tabelas, tópicos, cores, etc. Tudo isso ajudará a atrair a atenção do seu leitor e o fará permanecer por mais tempo em seu site (tempo de permanência é uma das avaliações realizadas para definir o seu posicionamento).

Utilize intertítulos

Talvez você já tenha percebido que este texto que está lendo é quebrado em uma série de intertítulos. Esse fracionamento da informação possui dupla função:

  • Demonstrar ao Google que sua informação é estruturada e bem organizada, de fácil leitura e didática;
  • Facilitar a leitura do seu leitor, possibilitando que ele busque nos intertítulos as informações que lhe são mais interessantes.

Lembra que falamos de gatilhos mentais anteriormente? Aqui há um gatilho mental que contribui para que o leitor avance no seu texto. O cérebro, ao perceber que a leitura está sendo fluida e acelerada (os intertítulos dão a sensação de avanço rápido na leitura), entende que, mesmo com pouco esforço, o exercício de ler evolui, ficando motivado a ler mais e ficar por mais tempo em seu site.

E-mail

Muito bem, agora que você já tem o seu texto escrito, seguindo as orientações anteriormente mencionadas, chegou a hora do bom e velho e-mail entrar em ação. Você deve estar pensando: mas os resultados de e-mail são muito baixos, não vale a pena. Bom, depende da forma como você gerencia sua lista de e-mails e também da linguagem utilizada em seus e-mails.

Apenas para ilustrar, aqui na ÉOS, nossa taxa de abertura de e-mails é de 31%. Só pra você ter ideia, a média de mercado desse indicador é 15%. Isso significa que nossa taxa de abertura é incrivelmente alta. Sabe o motivo? A forma com a qual nos relacionamos com nosso público e a qualidade dos materiais que produzimos.

Por mais que o nosso público seja exclusivamente formado por advogados, não utilizamos linguagem muito formal e tratamos nossos clientes de maneira muito próxima, tal como tratamos nossos amigos. Se você já é cadastrado para receber nossos e-mails sabe do que estou falando.

Assim, se você criar uma rotina de envio de e-mail com conteúdos relevantes para o seu público, por exemplo, tenha a certeza de que as taxas de abertura e conversão de suas mensagens será bastante elevada.

Outro aspecto importante sobre e-mails: não perca tempo fazendo artes muitos elaboradas. Este tipo de mensagem é, normalmente, a primeira a ser enviada para a lixeira, por parecer uma intervenção comercial. Crie, por exemplo, uma mensagem que pareça específica, tal como se fosse escrita uma a uma, para cada um dos seus clientes. Isso colabora muito para que as conversões aconteçam.

Materiais ricos / iscas digitais

Você já deve ter sido atraído por uma isca digital. Talvez um e-book, um infográfico ou um webinar, por exemplo, já lhe fez digitar alguns dados pessoais, tais como nome e e-mail para poder acessar determinado conteúdo. Esses são os chamados materiais ricos. Eles têm dupla finalidade:

  • Complementar algum material (complemento a um artigo, por exemplo);
  • Captar dados de pessoas interessadas em determinado assunto.

Muito bem! A dúvida que paira é: em qual momento devo entrar em contato com a pessoa que deixou os dados em troca do material rico?

A resposta a essa pergunta é: Depende.

Depende, por exemplo, do tempo que a pessoa levou desde a primeira interação com o seu escritório, do número de vezes em que interagiu com seus conteúdos e, também, com o momento em que esse lead está na jornada de compra (topo, meio ou fundo de funil). Aqui sugiro a leitura do artigo Funil de Vendas e a Jornada do Cliente na Advocacia.

Então, se você identificar que o lead está:

  1. interagindo com os seus materiais de maneira recorrente;
  2. ao longo do tempo, tem se interessado por conteúdos mais profundos;
  3. migrando no funil e avançando na jornada de compra;

Isso significa que este é o momento certo para entrar em contato com ele. Fique tranquilo, pois esta abordagem ativa não fere o Código de Ética e Disciplina da OAB. Muito pelo contrário: está em absoluta harmonia com seu regramento. Afinal, o cliente lhe procurou, inicialmente, deixando os dados de contato e, reiteradamente tem procurado por conteúdos seus.

Redes sociais

Não espere gerar negócios para o seu escritório de advocacia por meio das redes sociais. Utilize-as como ferramentas para que a sua comunicação chegue mais longe, a pessoas com as quais você não alcançaria naturalmente. Aqui, portanto, também vale a mesma dica dada em relação aos artigos: produza conteúdo, não fique apenas replicando posts de Tribunais. O que funciona melhor aqui é publicar chamadas para leitura de seus artigos no seu site. Isso ajudará a aumentar a relevância do seu site para os mecanismos de busca e, de quebra, atrairá pessoas novas para o seu conteúdo.

Lembre-se: estamos falando de rede social, com ênfase para o aspecto social. Isso significa dizer que as pessoas estão neste ambiente em busca de entretenimento, em primeiro lugar. Ou seja, suas postagens carregadas de informação institucional e logomarca provavelmente não terão grande repercussão. Ninguém gosta de fazer propaganda de graça para empresas.

Sabe o que fará com que os seus posts sejam compartilhados nas redes sociais? Exatamente, a qualidade do conteúdo! Se o seu post traz conteúdo que resolve o problema do seu público-alvo, ele gerará engajamento e será compartilhado.

Por onde começar?

E agora, depois de tanta informação, por onde começar? Minha sugestão é: siga o roteiro deste artigo. Vá implementando cada uma destas ferramentas e gere muito valor em seus conteúdos.

Gostaria de finalizar este artigo com um case para animá-los. Trata-se da empresa de software Cálculo Jurídico.

Todo o marketing da empresa foi desenvolvido seguindo, em linhas gerais, o que propusemos neste artigo. O Maurício e o Rafael iniciaram o blog escrevendo artigos super relevantes sobre cálculos previdenciários. Em aproximadamente 10 meses, o site Cálculo Jurídico alcançou 1 milhão de acessos. Isso mesmo, 1 milhão de pessoas acessaram o site deles.

Sabe por quê? Porque produziram conteúdos relevantes e entregaram muito valor a seus leitores.

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