A estratégia da Avenida 136 não serve para todas as áreas da advocacia

O título deste artigo é bem estranho, principalmente para quem não mora em Goiânia e não conhece a Avenida 136. Mas, calma lá: logo você vai entender melhor o que isso quer dizer e o que a advocacia tem a ver com esse lugar.

A Avenida 136, em Goiânia, é a avenida mais glamourosa da cidade. Só para que vocês tenham uma ideia, nela está situado o edifício Excalibur, um ícone da cidade, cujos apartamentos dispõem de uma piscina na sacada e uma estrutura de mais de mil metros quadrados. Isso mesmo que você leu: cada apartamento tem esse tamanho todo e uma piscina privativa na sacada (além da sauna, claro).

Pois bem! Diante de todo esse luxo de prédios residenciais, alguns prédios comerciais de alto padrão foram construídos na avenida há alguns anos. Isso, portanto, transformou a Avenida 136 em um lugar de altos executivos e escritórios famosos. Com toda essa visibilidade, muitos advogados trouxeram seus escritórios de advocacia para a região, como forma de impressionar seus clientes e aumentar o valor dos seus honorários (e também dos custos, claro).

Um desses advogados, inclusive, sou eu.

Mas será que realmente vale a pena mudar para um local luxuoso apenas para impressionar clientes e aumentar o valor dos honorários? Isso realmente acontece? Como quase tudo no direito, a resposta é: depende! Neste post vou explicar um pouco da minha estratégia e os motivos que me levaram a mudar para um dos prédios da avenida 136. E você vai tirar suas próprias conclusões a respeito de ter valido a pena ou não.

1. O concurseiro

O escritório de advocacia onde trabalho tem três perfis de clientes. O primeiro é o concurseiro, que está enfrentando problemas em seu certame. Esse tipo de cliente não se preocupa muito com a estrutura do meu escritório. Aliás, bem pelo contrário. Nós não conhecemos, pessoalmente, a maioria dos clientes dessa área, pois muitos são de outras cidades/estados, que nos localizam na internet. Para esse público, pouco importa a estrutura do escritório, pois, geralmente, são pessoas descapitalizadas. Então, mantemos um padrão de cobrança no valor dos honorários iniciais. A diferença vem depois, no valor dos honorários de êxito, que varia de acordo com o valor do salário do cargo.



Então, falando objetivamente em números, nosso ticket médio de honorários iniciais para clientes concurseiros, desde 2016, é de R$ 3 mil. E são raras as situações em que conseguimos cobrar mais do que isso. Em meados do ano passado, por exemplo, meu sócio e eu planejamos subir esse valor para R$ 4 mil. O resultado? Ficamos um mês sem fechar nenhum contrato com esse tipo de cliente.

2. O servidor público

O segundo tipo de cliente aqui do escritório de advocacia é o servidor público. Temos uma atuação muito nichada com servidores e, nesse caso, a mudança para a Avenida 136 foi positiva. Até o início de 2016, antes de mudar para a 136, por exemplo, o maior honorário inicial que eu havia fechado tinha sido de R$ 6 mil, em seis suaves parcelas de R$1 mil. E isso era a exceção da exceção. À época, eu não tinha sequer um escritório. Ficava instalado em uma estrutura velha e acabada, cedida por um amigo. Lá realmente era mais difícil cobrar muito desse tipo de cliente. Além disso, a maioria nem fechava depois de ir até o escritório e encontrar o espaço onde eu estava instalado.

Mas esse cenário se transformou drasticamente após a mudança para a 136.

Não só conseguimos captar mais clientes, como também aumentamos o ticket inicial, que passou a variar entre R$ 5 mil e R$ 20 mil. E tudo isso com um parcelamento em menor, para acompanhar a tendência de melhoria. Então, percebemos que esse tipo de cliente, quando vai contratar um advogado, não considera apenas a sua especialidade, os artigos publicados e as decisões favoráveis já conquistadas pelo profissional nos tribunais, como, por exemplo, o Supremo Tribunal Federal (o Google fornece rapidinho todas essas informações, hoje). Acima de tudo, ele analisa também a estrutura que o advogado possui, por exemplo.

Ou seja, para este perfil de cliente na advocacia, a estratégia da 136 foi muito boa. Afinal, aumentamos de forma expressiva a quantidade de clientes e o valor do ticket médio inicial.

advocacia

3. Os demais clientes

Já o terceiro perfil de clientes são pessoas de boa situação financeira e que só contratam advogados por relacionamento. Aquele tipo de pessoa que não tem tempo de resolver as coisas do dia a dia e manda a secretária executiva vir ao escritório entregar o contrato assinado, por exemplo. Mas não chega a ser igual a São Paulo, por exemplo, onde as grandes e tradicionais firmas de advocacia são as preferidas das pessoas/empresas mais ricas da cidade.

Entenda como é essa realidade em Goiânia: apesar de ser uma capital, a questão de relacionamento interpessoal é muito forte. Quem mantém boas relações e consegue se infiltrar, de alguma forma, em um ambiente de pessoas importantes, acaba sendo beneficiado no futuro, com importantes indicações para a carreira. E isso independe da situação financeira. Afinal, é aquela famosa conversa de restaurante. Alguém conta um problema que está passando e a outra pessoa, que te conhece de alguma maneira, recomenda seu trabalho.

Ah, lembra do fulano, que estudou conosco no colégio? Pois é, ele ganhou uma causa parecida para a beltrana. Fala com ele. De repente, ele pode te ajudar.

Foi assim, inclusive, que eu “ganhei” um cliente do alto escalão do poder executivo municipal. E isso ocorreu mesmo sem a demanda ser da minha especialidade. O fato é que, em uma conversa informal, a minha cliente falou para essa pessoa que eu havia conseguido uma liminar que foi extremamente interessante para ela. E essa cliente que me indicou havia estudado com a minha mãe durante a infância. E foi assim que ela acabou chegando em mim.

O que vale é a recomendação

Viram como funciona por aqui? Todo mundo conhece todo mundo, e as pessoas preferem contratar profissionais que sabem quem são. Esse perfil de cliente traz demandas de todas as áreas. E eles não estão preocupados se o advogado é especialista na área ou não. O que importa aqui é ser recomendado por alguém de seu relacionamento. Se isso aconteceu, as chances do profissional ser contratado são altas.

Para esse perfil de cliente, a estratégia da 136 também caiu muito bem. Afinal, apesar do relacionamento prévio antes de buscar o escritório, é bem provável que, caso eu ainda estivesse na estrutura antiga, o potencial cliente não fecharia contrato comigo. Ele não sentiria confiança em mim, por falta de uma estrutura de alto padrão.

E esse cliente, apesar de trazer demandas relativamente simples, são bons pagadores. Isso porque já faz a contratação com confiança de que aquele profissional é de qualidade. O ticket inicial é alto.

Quando a estratégia pode ser ruim para a advocacia

Por outro lado, a estratégia da 136 pode ser ruim para alguns mercados. Vejam só. Quando fui para a Avenida 136, trouxe outros dois colegas. Um atua só na área trabalhista, para trabalhador de baixa renda. O outro é previdenciarista, cujo público também é o assalariado mínimo. Para esses dois colegas, a estratégia da 136 não foi boa.

Por conta da localização e da estrutura de alto padrão do prédio, os clientes passaram a sentir medo de vir até o escritório. Não só devido ao padrão diferente dos deles, como também de não conseguir pagar os honorários, apesar de serem demandas quota litis. O que acontece é que eles pensam que o advogado deles passou a ser muito caro. E não é mais adequado para a faixa de renda deles, por exemplo.

Esse tipo de cliente não se sente como clientela daquele profissional, mesmo sendo conhecido na área. Não importa se já o conhecem, o trabalho que ele fez anteriormente, a relação que possuem. Também não importa quanto tempo de carreira, o bom nome ou a boa imagem construída ou a produção científica que existe por trás. A partir do momento que eles investem em uma localização mais atrativa para uns, outros clientes passam a deixá-lo.

O que isso quer dizer?

Portanto, antes de investir em uma estrutura nova, bem localizada e de alto padrão, é importante fazer uma pesquisa de mercado. Avaliar, por exemplo, se o potencial cliente da sua área de atuação na advocacia vai contratá-lo por um preço maior por conta dessa estrutura. E mais: avaliar se aquela estrutura será capaz de trazer novos negócios para o seu escritório. Isso porque deve justificar o investimento de capital necessário para a mudança de localização.

Feitas essas análises, se o advogado concluir que a estrutura fará uma diferença positiva em seus negócios, e caso esteja capitalizado, vale a pena investir num escritório bem localizado e com boa estrutura. Agora, se isso não for aumentar o ticket médio dos honorários, e nem o volume de clientes, investir capital em uma nova estrutura pode ser uma fria. Principalmente se o seu público não se sentir confortável em seu novo espaço.

É claro que todos queremos trabalhar num escritório bonito e bem localizado. Mas se isso não for relevante, eu, por exemplo, preferiria trabalhar como advogado home office, de bermuda e havaianas. Principalmente porque minha cadeira de lá, que custou um quinto da que tenho no escritório, é muito mais confortável, mesmo não sendo das mais bonitas.

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