Como utilizar um funil de vendas na estratégia de marketing jurídico

Funil de vendas e a jornada do cliente na advocacia e no marketing jurídico

O objetivo principal de qualquer negócio é gerar lucro. E este objetivo se concretiza, então, na medida em que a organização consegue vender seus produtos e serviços. Da mesma forma essa lógica se repete na advocacia. As bancas jurídicas visam o lucro afinal. E para que isso se materialize, é necessário vender os serviços dos advogados que a compõem. Até aqui, tudo bem. Acontece que nenhuma faculdade de Direito ensina técnicas de marketing jurídico.

Os currículos das faculdades de Direito ainda não estão adaptados ao cenário contemporâneo da advocacia. E, desse modo, não preparam os futuros advogados para o empreendedorismo. Consequentemente, há uma falta de conhecimento, muitas vezes, acerca do marketing jurídico. Mas também acerca do process de vendas – ou contratação dos serviços. Venda, inclusive, é uma obscenidade no mundo jurídico. Dessa maneira, como o advogado poderá promover seus serviços de maneira adequada e respeitando o Código de Ética da OAB.

O que é funil de vendas e qual a sua função na advocacia

O funil de vendas é uma metáfora utilizada pelos profissionais de marketing para ilustrar o percurso pelo qual as pessoas passam. Vai, assim, desde a descoberta de uma determinada marca até o momento da efetivação da compra de um produto ou serviço. Este processo bem elaborado deve conduzir os potenciais clientes durante toda a jornada. E, então, torná-los satisfeitos pela decisão de contratar o seu serviço.

funil de vendas no marketing jurídico

O funil de vendas é composto por 3 fases, as quais podem ser aplicadas também ao marketing jurídico. São assim denominadas:

Topo de funil: é o momento em que a marca interage com o público alvo de maneira mais genérica. Visa, dessa forma, o Brand Awareness. Ou seja, visa o seu reconhecimento e associação a determinado tema ou setor. Nessa fase, o lead (potencial cliente que demonstra interesse em consumir o seu serviço) ainda está buscando informações para entender como resolver a dor que sente.

Meio de funil: nessa fase o lead já sabe, em linhas gerais, qual é a sua dor. E passa, assim, a considerar algumas opções de empresas como potenciais fornecedoras. Sob o olhar da empresa, nessa fase, o lead recebe a qualificação de prospect. Isto porque tem um grande viés para realizar a contratação.



Fundo de funil: por fim, o fundo do funil é o momento em que o prospect realiza a compra e passa a ser, efetivamente, cliente. É o momento em que acontece a harmonização da proposta de valor do escritório com a dor e expectativa do cliente.

Como abordar o potencial cliente em cada uma dessas fases?

Para cada uma das fases do funil o escritório deverá ter uma abordagem diferente. Para fins de marketing jurídico, deverá, portanto, considerar a jornada de compra do cliente. Ou seja, o percurso pelo qual o comprador passa, criando suas convicções acerca das suas necessidades, produto/serviço a contratar, bem como a decisão pelo fornecedor a ser contratado.

A jornada de compra nos auxilia a entender o comportamento de determinado perfil de público. E, dessa maneira, é possível elaborar materiais de comunicação mais assertivos para o momento do lead/prospect/cliente.

Topo do funil

No topo do funil da estratégia de marketing jurídico, temos os seguintes momentos:

  1. Descoberta: é, normalmente, o momento em que ocorrem as primeiras interações do lead com a marca. Pode se dar através de um artigo no blog, um vídeo, uma newsletter. Aqui são disponibilizados materiais que abordam as dores da persona alvo, de maneira mais genérica. Demonstram, assim, quais as áreas em que a banca atua. Contudo, como dito, já tocando (de leve) nas possíveis dores da persona.
  2. Interesse: uma vez superada a questão da descoberta, ou seja, o lead já sabe que o escritório existe e atua numa determinada área do direito, vem o momento do interesse. A ideia é criar uma identificação e atrair o interesse do lead para o conteúdo produzido pelo escritório. Nesse momento, fica evidente que o escritório conhece as dores do lead e sabe como resolvê-las. Ainda, fala-se de maneira genérica, demonstrando haver expertise/bagagem na área específica, uma continuidade do material disponibilizado no momento da descoberta.

Conforme o cliente avança no funil, então, as estratégias tornam-se mais específicas e menos genéricas.

Meio do funil

No meio do funil da estratégia de marketing jurídico são estes os momentos:

  1. Consideração: no meio do funil o prospect já está iniciando um relacionamento mais sério, por assim dizer. Aqui é o momento de “ensiná-lo” a forma de atuação do escritório no que diz respeito à solução daquela dor. É o momento de demonstrar valor e conhecimento, sem perder de vista a simplicidade da comunicação e, obviamente, sem entregar nenhuma estratégia processual.
  2. Intenção: o cliente, nesse momento, se decide por contratar. Ainda não significa que contratará o seu escritório. No entanto, já decidiu que contratará um advogado, pois já sabe que a sua dor representa um direito lesado e que pode buscar por reparação.

Nesse momento da jornada do cliente na advocacia, o escritório entregará conteúdos mais ricos. Pode, por exemplo, disponibilizar e-books, infográficos, webinars, sempre disponibilizando-os em troca de alguma informação de contato do prospect, nome, telefone, cidade, por exemplo.

Fundo do funil

Chegamos, enfim, ao fundo do funil na estratégia de marketing jurídico:

  1. Avaliação: notem que, até aqui, o prospect esteve em busca de informações que dessem a segurança necessária para decidir pela contratação de um advogado. A partir de agora ocorrerá a avaliação das opções encontradas até o momento. Agora haverá uma efetiva comparação entre os escritórios consultados. Este é o momento de demonstrar a solidez e robustez do escritório, demonstrar o sucesso alcançado até então, entre outros argumentos de força. Nesta fase do funil o escritório deverá, caso ainda não tenha feito, entrar em contato com o prospect através dos meios de comunicação captados anteriormente para desenvolver um relacionamento mais próximo.
  2. Compra: este é o tão sonhado momento. É a hora de transformar o prospect em cliente. Esta é a fase em que o prospect já tomou a sua decisão e busca o escritório para a assinatura de contrato e entrega de documentos.

Vale lembrar, contudo, que o relacionamento com o cliente não se extingue aqui. Pelo contrário, a partir de agora há que se manter esse cliente sempre muito bem informado e em constante contato com o escritório.

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