Tudo sobre a gestão da carteira de clientes na advocacia

Gestão de clientes na advocacia é o conjunto de estratégias e ações pelas quais o escritório procura reter e fidelizar a sua carteira de clientes após o atendimento, promovendo o retorno e a indicação do seu nome.

O que você precisa fazer para reter e fidelizar clientes na advocacia

É um erro apenas esperar que os clientes batam à porta do escritório de advocacia para contratar serviços. Escritórios bem-sucedidos investem em prospecção ativamente. Mas não só. Eles estão atentos à outra ponta: à manutenção e à fidelização da carteira de clientes.

São elas que fazem com que um cliente retorne e, o que é melhor, indique o seu escritório para outras pessoas. Além disso, elas é que tornam o seu atendimento reconhecido na praça. Portanto, a prospecção e fidelização de clientes devem ser parte da gestão na advocacia.

Por isso, para ajudar o advogado gestor a implantar esses procedimentos, apresentamos esse material estruturado da seguinte forma:

  1. Como atrair clientes para o seu escritório jurídico;
  2. Como manter uma carteira de clientes saudável; e
  3. O desafio de fidelizar clientes;

Com esse material, você aprenderá fazer isso sem desrespeitar o Código de Ética e Disciplina da OAB, com base no perfil de cliente ideal para o seu negócio. E então? Vamos lá?

Dicas para um escritório de advocacia manter uma carteira de clientes saudável e estável

Antes de prospectar, o advogado precisa estudar o próprio negócio, investir em uma área de atuação e acompanhar o mercado.

Isso pode significar observar a localização do escritório e verificar se ela contribui para o ramo pretendido. Por exemplo, o Direito Ambiental é mais procurado em cidades com grande volume de empreendimentos imobiliários, pois normalmente envolvem questões ambientais. Já o Direito Tributário costuma ter destaque em áreas onde existe concentração de empresas.



Para chegar ao perfil do cliente ideal para o seu escritório de advocacia, é preciso avaliar:

  1. as condições socioeconômicas;
  2. a capacidade de pagamento; e
  3. as demandas desse público alinhadas às capacidades de atendimento do escritório.

Apenas a partir disso, o gestor terá condições de definir o que é uma carteira de clientes saudável para o escritório. Cumpridos esses passos, é hora de esforçar-se para atrair esses clientes ideais.

1. Como atrair clientes para o seu escritório jurídico

Após abrir o próprio escritório, uma das maiores preocupações dos advogados gestores é saber como prospectar clientes em escritórios de advocacia. Afinal, no mercado já estão escritórios conceituados, que atendem a todas as áreas do Direito e possuem anos de experiência na execução de serviços jurídicos e na prospecção de clientes. Lembre-se que esses grandes escritórios de advocacia também já foram pequenos, mas encontraram caminhos para crescer.

Planeje a sua atuação no mercado jurídico para oferecer um serviço de qualidade e defina meios de prospectar clientes. Estratégias de marketing jurídico podem ser muito eficientes. No entanto, você não pode ignorar o Código de Ética e Disciplina da profissão. Siga as dicas abaixo e aprenda a aumentar a sua visibilidade e, consequentemente, a sua carteira de clientes.

1.1 Atenção ao mercado

Fique atento para as novas demandas de trabalho e ofereça seu serviço para resolver tais causas. Todos estão em busca de clientes, mas nem todos estão atentos às oportunidades menos exploradas. Assim como segurança, confiança e qualidade, a criatividade também é importante para os escritórios que estão começando. Não espere o cliente bater à sua porta e dizer o que precisa. Muitas vezes ele nem sabe ou não conhece seus direitos.

Um trabalho de prospecção dentro da própria base de clientes inativos pode, inclusive, mudar os rumos do seu escritório. O Bressiani & Gesser Advogados, por exemplo, traçou um planejamento estratégico. E repensou, dessa forma, como ter uma atuação mais incisiva junto aos clientes. Ao entrar em contato com cada cliente e atualizar o banco de dados, identificaram demandas específicas.

1.2 Defina áreas de atuação

Inicialmente definir uma área de atuação pode parecer prejudicial ao escritório. Afinal, você terá que recusar alguns possíveis clientes com demandas que não se encaixam à sua área de atuação. A médio e longo prazo, contudo, ser especialista em uma área do Direito transmite confiança e credibilidade. Ajuda, também, a captar clientes em busca de serviços jurídicos no ramo em que o escritório é especialista. E reforça, enfim, o papel do profissional como referência no mercado.

Entre os grandes advogados que têm ou tiveram atuação reconhecida no Brasil, por exemplo, figuram nomes como Márcio Thomaz Bastos, que dedicou a carreira ao Direito Criminal, e Jairo Saddi, especialista na liquidação de bancos.

1.3 Presença digital e networking

Um dos segredos do sucesso está na sua rede de relacionamentos. Ela poderá lhe indicar caminhos de como prospectar clientes novos para seu escritório. Além de recomendar o seu escritório para novos clientes, seus contatos podem lhe indicar para palestras, entrevistas e outras atividades. Para isso, eles precisam conhecer melhor o que você faz. Manter o site do seu escritório atualizado e criar um blog para falar sobre assuntos da sua área de atuação são estratégias que podem ser um “cartão de visitas digital” do seu negócio.

Já citamos o que pode ser feito para aumentar a visibilidade e autoridade do seu escritório sem desrespeitar o Novo Código de Ética de Disciplina da OAB. Um exemplo de boas práticas de marketing para advogados na internet é o Vilhena Silva Advogados, que mantém o site atualizado com notícias, vídeos e artigos.

2. Como manter uma carteira de clientes saudável

Depois de aprender a prospectar clientes, o advogado gestor precisa identificar qual é o cliente ideal para o seu escritório de advocacia. Por exemplo, principalmente aos escritórios iniciantes é importante ter clientes estratégicos, como empresas de renome ou clientes que indicam os serviços do seu escritório.

Para chegar ao perfil do cliente ideal para o seu negócio é preciso avaliar as condições socioeconômicas, a capacidade de pagamento e as demandas desse público alinhadas às capacidades de atendimento do escritório jurídico. Entenda cada ponto:

2.1 Demanda

Como já citamos, ter um posicionamento de mercado, definir os ramos de atuação e especializar-se são passos essenciais para o sucesso de um escritório de advocacia. É, portanto, uma combinação ideal entre o cliente – com uma demanda específica – e o seu escritório, que é capaz de resolvê-la com conhecimento e especialidade. Ou seja, é fundamental ter na sua carteira de clientes quem precisa de serviços na área de atuação do seu negócio.

2.2 Estrutura do escritório jurídico

Para definir quem melhor se enquadra à carteira de clientes do seu escritório de advocacia, também é importante analisar a oferta de serviços e a estrutura do seu negócio em relação ao perfil socioeconômico do cliente. Por exemplo, se o seu escritório está sediado em um bairro nobre, com luxuosa estrutura e grupo de profissionais reconhecido e de alto nível, pode focar em quem está disposto a pagar maiores preços por um serviço personalizado.

Isso, claro, aliado a um serviço de excelência — apenas investir em infraestrutura pode atrair clientes, mas não irá retê-los. Já em escritórios pequenos, que estão iniciando suas operações, é comum ter como cliente uma ou mais empresas que pagam seus custos fixos. É importante definir uma cota de horas trabalhadas para esses clientes, de modo que o escritório tenha tempo para assumir também outras demandas.

2.3 Precificação de serviços

Muitas vezes é difícil cobrar pelo serviço jurídico realizado. Para não perder o cliente, o advogado pode acabar reduzindo muito o valor do serviço prestado. Não esqueça que um processo também gera custos. Para não se perder na gestão financeira é fundamental que o seu escritório saiba calcular as despesas e receitas. Assim, pode reconhecer se recebe mais do que gasta por determinado serviço prestado.

Antes de assumir qualquer demanda é preciso, ainda, planejar o custo necessário para realizá-la. Deve-se considerar, então, desde a manutenção do escritório de advocacia até os gastos com o tempo despendido em estudo e pesquisa, a possibilidade de recursos, embargos e apelações, entre outros.

3. Fidelizar clientes na advocacia

O relacionamento com clientes é um dos aspectos fundamentais na gestão dos escritórios de advocacia. E atenção: prestar um bom serviço jurídico é o aspecto mais importante. Todavia, não é só isso. A experiência como um todo, que envolve o atendimento e atenção dedicados ao cliente (inclusive e principalmente de forma proativa, surpreendendo-o) é o que fará alguém voltar a contratar os seus serviços, além de recomendá-lo para outras pessoas. Para fidelizar clientes, é necessário que todos os colaboradores do escritório sejam educados e prestativos.

Para os advogados, a recomendação é que marquem as reuniões para quando houver tempo disponível para ouvir e conversar, evitando interrupções com ligações ou outras demandas. O envio constante de informações sobre o andamento do processo do cliente, mantendo-o atualizado, também é recomendado. Mas, afinal, por que fidelizar clientes é importante para um escritório de advocacia?

3.1 Boca a boca

Apesar de provavelmente ter sido a primeira ferramenta de marketing da humanidade, nada é tão efetivo para divulgar um produto ou serviço quanto a propaganda boca a boca. E isso só aumentou com a popularização das redes sociais, já que a comunicação é constante. Ao abrir a sua linha do tempo no Facebook, tenho certeza que já se deparou diversas vezes com usuários julgando um serviço ou mesmo pedindo indicação por ali.

Ao fidelizar clientes na advocacia, você está dando o primeiro passo para atrair novos clientes, porque as pessoas confiam e buscam recomendações de amigos e familiares.

3.2 Feedback

Uma das premissas da Gestão de Qualidade Total é que não importa o quanto você confie no seu trabalho, a melhor avaliação do seu serviço é dada pelos clientes. Ou seja, a excelência de uma empresa se mede antes de tudo pela satisfação de quem a contrata.

Fidelizar clientes é o objetivo final, mas no dia a dia trata-se de deixá-los satisfeitos. Para isso, não esqueça de prestar atenção a aspectos como atendimento diferenciado, preços justos, disponibilidade e cumprimento de prazos.

O feedback dos seus clientes será a melhor maneira de analisar os serviços prestados pelo seu escritório jurídico. E dessa forma, você pode descobrir como melhorá-los.

3.3 É barato

Em geral, fidelizar é mais fácil e mais barato do que prospectar clientes. Isso, porque para manter seus clientes, normalmente basta investir no relacionamento e realizar bem o que você se propôs a fazer. E mesmo quando necessárias, ações de pós-venda e busca por aprimoramento são mais baratas do que ações de comunicação para atrair um novo público para o seu negócio.

gestão da carteira de clientes na advocacia

Como vimos, captar clientes é o primeiro passo, mas fidelizá-los é ainda mais importante.

Esperamos, além disso, que você tenha aprendido a importância de conhecer o seu negócio. A partir disso, você poderá identificar a necessidade de investir no principal fator de sucesso em escritórios jurídicos: seus clientes.

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