Marketing Jurídico – Como captar clientes na advocacia no ambiente digital

Marketing Jurídico é a aplicação de estratégias empresariais de promoção de serviços e produtos na área jurídica. Na advocacia, o marketing jurídico precisa se adequar às restrições do Código de Ética da OAB, como a vedação de publicidade típica, mas pode envolver o marketing de conteúdo.

Saiba como usar técnicas de marketing jurídico para prospectar clientes na advocacia e o atual papel da internet nesse cenário tão competitivo.

Uma das principais dúvidas dos advogados que decidem abrir o próprio escritório é “Como captar clientes na advocacia?”. Os advogados, diferentes dos outros profissionais como médicos, dentistas e arquitetos, têm a publicidade da oferta dos seus serviços limitada pelo Código de Ética da OAB. Entre as restrições impostas podemos citar a divulgação em rádio, televisão, outdoors, muros e veículos. Por outro lado, a publicidade na internet está permitida com foco em conteúdo e relacionamento. Essas ações são justamente a base do Marketing Jurídico que permite que  os advogados promovam seus serviços sem infringir o código de ética da profissão.

1. Escolher uma área de atuação

É comum que o recém-formado atue em diferentes áreas depois que consegue passar no exame da OAB. Contudo, quando o advogado foca em áreas de atuação específicas isso faz com que ele se torne referência. No blog do SAJ ADV, frequentemente falamos sobre os ramos do direito em ascensão no Brasil. Afinal, é uma forma de auxiliar os advogados iniciantes que ainda estão em dúvida sobre qual área seguir. Neste material mostramos, por exemplo, quais áreas estão ganhando destaque no mercado brasileiro.

Já discutimos também sobre os ramos promissores do Direito. A sugestão é que o profissional identifique uma área do mercado que esteja  precisando de apoio jurídico. E, assim, que se especialize no atendimento desse público e trace um plano de marketing jurídico para promover seus serviços.

Além disso, é importante ressaltar que várias empresas estão reduzindo seus orçamentos diante da instabilidade econômica do país. Portanto, os escritórios precisam se reinventar e criar estratégias inovadoras para se tornarem mais eficientes e atender melhor seus clientes. Neste post, apontamos quais são os principais desafios dos escritórios de advocacia modernos e o que as bancas já estabelecidas têm feito para continuar se destacando no mercado.

2. Definir público-alvo

Definir o público-alvo é uma das etapas mais importantes do planejamento de um negócio, pois é por meio dessa determinação que o gestor pode identificar quais segmentos oferecem mais oportunidades e também entender as necessidades básicas dos clientes.

A segmentação desse grupo de pessoas leva em consideração questões como idade, sexo, renda, escolaridade, hábitos, estilo de vida e aspectos geográficos. Se o foco do seu escritório é prestar assistências jurídica para empresas, por exemplo, o local escolhido para o funcionamento do escritório de advocacia deve ficar próximo a complexos tecnológicos ou empresariais. Quando o público-alvo é bem definido ele serve como suporte para criar estratégias de Marketing Jurídico Digital, seja na produção de conteúdo em redes sociais para advogados, e-mail marketing ou investimento em anúncios, como o Google Adwords e Facebook Ads.



Depois de determinado o perfil de clientes que o escritório de advocacia irá atender, é necessário fixar quais serão os canais de comunicação. Uma prática comum é direcionar o conteúdo para uma persona, que nada mais é do que um indivíduo que sintetiza as principais características do público-alvo do escritório. É a escolha da persona que vai definir a linguagem dos blogs e redes sociais, o tema dos conteúdos que serão produzidos, formato desse conteúdo (infográfico, vídeo ou texto, por exemplo) e direcionar a estratégia de mídia paga.

Como faço para construir uma persona?

Construir uma persona para advogados talvez não seja algo comum. Afinal, marketing jurídico ainda não é uma matéria ensinada amplamente. Mas com os passos abaixo, será mais fácil definir o perfil do seu cliente ideal.

Passo 1 – Entrevistas

A persona é construída por meio de um questionário que pode ser aplicado em antigos clientes, novos clientes e demais pessoas que procuraram o serviço dos advogados do seu escritório. É importante ressaltar que quanto mais informações você possuir, mais direcionado e eficaz será a estratégia de Marketing Jurídico de Conteúdo. Abaixo, listamos algumas perguntas que não podem faltar na entrevista.

  • Qual o seu cargo?
  • Em que segmento você atua?
  • O que você faz no trabalho?
  • Quais as ferramentas que você utiliza no dia a dia
  • Quais são as suas principais responsabilidades?
  • Quais são os seus maiores desafios?
  • Quais as principais dificuldades de sua rotina de trabalho
  • Quais são os principais sites e blogs que você visita?
  • Qual rede social você mais usa? Com que frequência?
  • Qual a sua idade?
  • Qual o sexo?
  • Qual sua escolaridade?
Passo 2 – Análise de dados

A segunda fase da definição de persona no marketing jurídico é mais analítica. Você precisa encontrar pontos comuns entre os clientes: aspirações, reclamações e problemas, entre outros. Enfim, é necessário cruzar os dados e identificar o porquê dessas pessoas precisarem do mesmo tipo de conteúdo.

Passo 3 – Crie a persona

O mais importante aqui é humanizar a persona. Crie um nome, idade, profissão, seus gostos e principais problemas. Você precisa pensar nela como se fosse uma pessoa real lendo o conteúdo publicado em seu blog e demais canais de comunicação. Depois disso, as informações podem ser divididas entre: objetivos pessoais, objetivos profissionais, dores pessoais, dores profissionais, desejos e aspirações.

3. Invista em Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo consiste em oferecer material relevante e de qualidade com o objetivo de engajar o seu público-alvo, gerar uma imagem positiva do escritório de advocacia e com isso captar mais clientes. Mas como os escritórios de advocacia estão colocando isso em prática?

O plano consiste em criar conteúdo para atrair visitantes para o blog do escritório, investir em relacionamento e, finalmente, transformá-los em clientes. Além dos blogs, outras ferramentas que podem ser utilizadas para distribuir conteúdo são: newsletter, eBooks, infográficos, webinars, entre outros.

E quais os benefícios em investir numa estratégia de Marketing Jurídico de Conteúdo? Além de contribuir para aquisição de novos clientes, ela fideliza os existentes, aumenta o engajamento da marca no mercado e, ainda, possibilita que os próprios clientes se tornem promotores do escritório. É importante ressaltar, no entanto, que não basta apenas criar conteúdo de qualidade e distribuir pela rede, é necessário também construir estratégias para que o alcance desse material seja amplificado e atinja o maior número de pessoas. As ferramentas que permitem essa distribuição eficaz são: SEO, redes sociais, email marketing e landing pages.

4. Seja encontrado pelo Google (e demais buscadores)

Depois de seguir a dica de marketing jurídico de conteúdo e criar um blog ou site para o seu escritório de advocacia, é preciso investir para que ele seja encontrado pelos clientes. Para fazer o seu escritório de advocacia ser encontrado em buscas no Google, então, você pode se utilizar de algumas estratégias específicas. É o caso, assim, do SEO aplicado ao marketing de conteúdo e das escolha de palavras-chave.

E como posso harmonizar o marketing de conteúdo com o SEO?

O primeiro passo para um boa estratégia de marketing de conteúdo é a organização. Um blog em ordem e com boa usabilidade permite que os visitantes encontrem conteúdos relacionados a sua busca com mais facilidade. Além disso, faz com que os usuários naveguem mais tempo no conteúdo educativo do seu site. E, quanto mais tempo um visitante permanecer em seu blog, maior é a oportunidade de se transformar em um cliente.

O segundo passo é manter a frequência de publicação alinhada à busca e definição de palavras-chaves. Mas o que são palavras-chave? A resposta é bem simples: são os vocábulos, expressões e, até, perguntas que os usuários digitam no Google quando fazem uma busca. Se o objetivo do seu escritório é gerar mais tráfego para o blog, por exemplo, é necessário estudar as palavras-chaves e tentar entender quais são as dúvidas do seu público-alvo e o que eles andam pesquisando na internet.

E como posso montar uma estratégia com
palavras-chaves?

A primeira fase do planejamento de marketing de conteúdo é encontrar as palavras-chaves ligadas ao seu escritório e direcionar a produção de conteúdo em torno delas. Para tanto, você pode utilizar o Planejador de palavras-chaves do Google. Nele, é possível digitar a palavra considerada estratégica para o escritório e a ferramenta indica outras relacionadas à sua palavra-chave. Com isso é possível criar uma lista de termos essenciais e desenvolver uma série de conteúdos relacionados às dúvidas do seu público-alvo.

Se você quiser saber mais sobre Marketing de Conteúdo clique aqui e conheça a nossa lista de livros sobre Marketing jurídico. Ou ainda, veja abaixo o curso Marketing de Conteúdo para advogados produzido pela equipe do blog do SAJ ADV.

Algumas dicas para que sua estratégia de marketing jurídico dê certo:

  • Publique conteúdo voltado para as personas que sua estratégia de Marketing de Conteúdo estruturou. Se você produzir um conteúdo diferente do mapeado, vai atrair um público diferente e talvez o escritório acabe se afastando do seu público-alvo;
  • Crie títulos interessantes de construa uma estrutura de texto que seja convidativa para o leitor;
  • Desenvolva parcerias e convide advogados de áreas de atuação diferente das do seu escritório para escrever artigos para o blog;
  • Invista em conteúdo multimídia.

5. Participe de fórum de discussão

Neste material explicamos a importância do networking na advocacia e apresentamos algumas dicas para construir uma boa rede de relacionamentos, entre elas, participar de eventos para ampliar essa rede e fazer contato contínuo com outros profissionais da OAB. Além disso, é possível criar uma lista de contatos on-line ao participar de fóruns de discussão na internet. Nesse caso, prefira tirar dúvidas sobre assuntos referentes a sua área de atuação. E não esqueça de sempre divulgar seus canais de comunicação, como endereços de blogs e rede sociais.

Existe outra forma de fazer networking?

Certamente há outras formas de se criar uma rede de relacionamentos. A seguir listamos alguns exemplos:

  • Ministrar palestras em universidades, faculdades e outras instituições de ensino;
  • Escrever artigos para jornais e revistas;
  • Participar da produção de livros, seja como organizador ou autor;
  • Gravar e distribuir podcasts.

como captar clientes na advocacia com Marketing Jurídico

6. Uma breve conclusão a respeito do marketing jurídico digital

O Marketing de Conteúdo, por fim, se tornou a forma mais indicada para os advogados promoverem seus serviços diante do rigoroso manual de ética da OAB. A estratégia colocada em prática contribui para aquisição de novos clientes. Mas também fideliza os que já fazem parte da carteira do escritório. É importante ressaltar, contudo, que não basta apenas criar conteúdo de qualidade e distribuir para a rede de contatos. É necessário, enfim, acompanhar as métricas que indicam se as ações de Marketing de Conteúdo estão gerando saldos positivos como, por exemplo: tráfego no site, aumento na carteira de clientes, ranking de busca orgânica, tempo gasto no site, etc.

Afinal, como disse William Deming: o que não é medido não é gerenciado. É só analisando esses dados que os escritórios podem medir o retorno do investimento aplicado em Marketing Jurídico.

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