Prospecção de clientes na advocacia: teoria de Pareto e a regra 80/20

A teoria de Pareto ou a regra 80/20 é a teoria de que 20% o seu esforço retornará 80% do seu rendimento e pode ser utilizada na prospecção de clientes na advocacia para definir a persona do escritório, ou seja, um perfil semificcional do cliente idela.

Ganhe tempo na prospecção de clientes na advocacia com a teoria de Pareto e a regra 80/20

Existem inúmeras metodologias de produtividade e gestão na advocacia. E eu devo confessar que sou fascinada por este tema. Acredito que quanto mais produtivos formos, mais tempo teremos, assim, para fazer qualquer coisa. Você pode produzir mais, por exemplo, ou investir na prospecção de clientes, ou até mesmo ter tempo para não fazer nada.

O princípio de Pareto ou Regra 80/20 (como você preferir chamar) não é exatamente uma ferramenta de gestão de tempo, mas certamente te ajudará a ser mais abertivo nas suas estratégias com clientes, equipe e tudo mais onde houver a relação causa e efeito.

Confira, então, como aplicar essa técnica na rotina do seu escritório!

1. O que é a teoria de Pareto?

A regra 80/20 aplicada à gestão uma tendência que prevê que 80% dos efeitos surgem a partir de apenas 20% das causas.

Vou explicar melhor: o princípio de Pareto determina que cerca de 20% do esforço que você dedica ao trabalho são responsáveis por 80% do seu resultado.

Uma das primeiras análises documentadas da regra 80/20 foi feita com base no cultivo de ervilhas. Isto porque Pareto, um economista italiano percebeu que apenas 20% das vagens produziam cerca de 80% das ervilhas. A teoria, no entanto, somente foi desenvolvida por Joseph Moses Juran, após a passagem de Pareto pela Universidade de Lausanne.



2. Padrão 80/20 na advocacia

O tempo passou e esse conceito vem sendo popularizado, desse modo, pelas áreas de marketing e administração. Ocorre que, no dia a dia do escritório, pude perceber que essa regra é muitíssimo aplicável à gestão na advocacia também.

Ou seja: 20% dos serviços jurídicos que você ou seu escritório presta representam 80% do seu faturamento. Que 20% dos seus colaboradores garantem 80% dos resultados. E assim por diante. Pode parecer intrigante num primeiro olhar, mas este é um padrão observado nos mais distintos cenários e contextos.

Todo final de ano eu aplico a regra 80/20 aos meus clientes e vejo, assim, quais são aqueles que geram as maiores receitas do escritório. A partir da análise desses dados eu desenvolvo a melhor estratégia de prospecção de clientes para o ano vindouro.

prospecção de clientes

3. Definição da persona do escritório com base nos clientes mais rentáveis

A boa notícia é que, recentemente, essa regra ganhou um novo olhar com as análises de Perry Marshall, autor e consultor de marketing norte-americano. Em seu livro “80/20 Sales and Marketing”, Marshall sugere que o princípio de Pareto pode ser trabalhado de maneira exponencial. Ou seja, a regra 80/20 é aplicada dentro dos primeiros 20%! E você pode utilizar esse dado na sua prospecção de clientes.

Vamos entender isso melhor. Primeiro, constatamos que, aproximadamente, 20% dos seus clientes são responsáveis por 80% do seu faturamento, certo? Entretanto, em meio a esses 20%, existem outros 20% responsáveis pelo maior montante do resultado, ou seja: 4% no cálculo geral.

A conclusão é que apenas 4% dos seus clientes garantem 64% do seu retorno (80% vezes 80%). Veja: são dados precisos para criar a persona do escritório de advocacia. Ou seja: essa análise aprofundada ajuda a desenvolver perfis extremamente alinhados com os clientes que são mais valiosos para você.

E por falar em clientes valiosos, você já sabe qual a persona do seu escritório? Não? Então acompanhe este artigo até o final pois tratarei sobre o tema também.

4. A necessidade de definição de uma persona na advocacia

Agora vamos voltar ao Pareto!

Como você pôde ver, a Lei de Pareto pode ser utilizada de diferentes maneiras, mas o ideal é aplicá-la cuidadosamente. Em muitas situações, os resultados podem fugir à regra e, por isso, nem sempre a proporção 80/20 entregará a clareza necessária para a tomada de decisão mais assertiva. Portanto, sempre analise o contexto.

Tenha em mente que a regra 80/20 não é uma grande lei universal. De acordo com o que foi dito inicialmente trata-se de uma tendência.

Agora vamos dar um passo adiante e considerar que você tenha aplicado o princípio de Pareto na sua carteira de clientes e que tenha depreendido que determinado perfil é o perfil que lhe traz mais receita. Que tal então definir uma persona com base nestes clientes e evitar perder tempo e dinheiro com o público errado? Isto facilitará, dessa forma, a sua prospecção de clientes.

5. Diferença entre público alvo e persona na prospecção de clientes

Por óbvio, qualquer estratégia precisa ser baseada no público que você deseja atingir. Acontece que orientar toda a sua estratégia para atender um público-alvo amplo e variado pode minar todos os seus esforços e ser o tendão de Aquiles da sua estratégia. É preciso, enfim, ir além.

Com base nessa premissa Alan Cooper – considerado o pai das buyer personas, estendeu o conceito de público-alvo e criou uma forma de otimizar, segmentar e definir quem é o cliente ideal, o que ele faz e do que ele gosta. Tocando em miúdos, é, como o nome sugere, uma personagem criada para ajudar sua empresa a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa.

Certamente seus esforços serão feitos com muito mais direcionamento, pois você saberá que está falando com quem realmente precisa da sua solução jurídica.

Para que o conceito fique claro e você consiga aplicá-lo imediatamente na sua advocacia, é importante entender que a principal diferença entre persona e público-alvo é que a definição de público-alvo é muito mais ampla e não fala sobre hábitos e características de uma pessoa específica. Para que essa estratégia seja efetiva é preciso que a sua persona precise ser tão real quanto uma pessoa de verdade, afinal, foi assim que você a criou.

6. Como criar a persona do seu escritório de advocacia

Agora vamos lá! Mão na massa, vamos juntos criar uma persona.

Registrem o seguinte: personas não podem ser criadas por meio de palpites ou suposições, ok?

A melhor maneira para obter informações sobre sua persona é entrevistar clientes e prospectos que já sejam seus. Ou seja, a sua prospecção de clientes já é um insumo para essa definição. Nada melhor do que seu próprio público para auxiliar a compreender padrões de comportamento na hora de definir uma persona.

Vale lembrar que, quanto mais informações você tiver sobre seus clientes, mais completas serão suas personas.

Portanto, o primeiro passo para começar a pensar na sua persona é saber quais perguntas fazer.

A seguir alguns exemplos de perguntas que você poderá utilizar para construir a persona do seu escritório.

  1. Qual gênero? Idade? Cidade? Escolaridade?
  2. Qual cargo? Quais atividades realiza no trabalho?
  3. Como é a rotina?
  4. Qual a trajetória profissional?
  5. Em quais redes sociais está presente?
  6. Como aprende novas habilidades e informações para o trabalho?
  7. Quais formatos de conteúdo gosta e quais meios? Quais assuntos mais gosta de acompanhar?
  8. O que te levou a procurar as minhas soluções jurídicas? Como o meu escritório te ajuda a solucionar seus desafios?
  9. Qual a maior qualidade do escritório?

Crie a persona e trate seus clientes e prospectos como amigos próximos. Pense na reação deles ao serem impactados pela estratégia que você quer perseguir e ao ler o conteúdo que você irá formatar. Faça testes e pergunte sempre. Esteja perto dos seus clientes e prospectos e boa sorte!

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