Prospecção de clientes na advocacia: consiga grandes contas e lucre mais

Tempo de leitura: 12 minutos

Conquistar uma grande conta para a sua carteira de clientes é o sonho de muitos escritórios de advocacia. Afinal, uma grande cliente conta com maior capacidade financeira, o que significa na prática melhores honorários, maior rentabilidade e crescimento da banca. Isso sem mencionar que atender grandes contas proporciona maior credibilidade e visibilidade ao escritório, auxiliando nas atividades de prospecção de clientes na advocacia. Ter uma grande conta presente na sua carteira, certamente representa inúmeros benefícios. Porém, se o advogado não tomar certos cuidados o sonho de conquistar uma grande conta pode facilmente se transformar em um pesadelo!

Para dar conta de uma grande demanda é fundamental que o escritório esteja bem estruturado. Além de profissionais capacitados e renomados, um financeiro sob controle e algumas ferramentas que auxiliam na prestação de serviços jurídicos devem ser adotadas. Além disso, é fundamental ter uma certa dose de flexibilidade para se adaptar às exigências desses tipos de clientes, sem que isso represente prejuízos ao escritório.

Conquistar uma grande conta exige boas doses de estratégia, capacitação e preparo. Portanto, se esse é seu objetivo a curto e médio prazo, é bom se preparar.

Neste material separamos algumas dicas que fazem parte tanto do processo anterior à prospecção, quanto à própria atividade de prospecção de clientes na advocacia. Para quem busca alavancar seu escritório conquistando uma grande conta, estamos certos de que essas dicas podem fazer toda diferença na hora de conquistar grandes contas!

1. Mirando grandes contas: como se preparar para a prospecção de clientes na advocacia

Assim como pescar um grande peixe exige anzóis específicos e uma boa dose de estratégia, conquistar grandes contas também requer um certo preparo do seu escritório, antes mesmo de partir para as ações de prospecção.



Obviamente, as ações de preparo devem ser feitas de forma engajada com as ações de prospecção de clientes na advocacia. Afinal, de nada adianta você contratar uma super equipe se o contrato não está fechado ainda. Da mesma forma, de nada vale fechar o contrato se você sequer tem a equipe necessária para atender o cliente. Portanto, a prospecção de clientes na advocacia, visando uma grande conta, requer estar no timing exato, fazendo com que toda a estrutura do escritório esteja bem alinhada para o exato momento em que o contrato fechar. Assim, antes mesmo de partir para o “ataque”, vale a pena “preparar o terreno”.

1.1. Prepare a sua equipe

A capacitação e a expertise dos profissionais são pontos que contam muito na hora de atrair uma grande conta. Por isso, se o seu escritório ainda não possui uma boa estratégia de contratação e retenção de talentos, está na hora de rever a sua gestão de pessoas. Muitas vezes, trazer um bom profissional para a sua equipe pode significar ganhar um grande cliente junto. Assim, analise quem são os nomes de destaque no mercado, apresente propostas, reveja as políticas de gestão de pessoas. Preparar a sua equipe e trazer profissionais altamente qualificados para ela é o primeiro passo para quem está de olho nas grandes contas.

1.2. Tenha um financeiro bem estruturado

Responda rápido! O que parece mais interessante para o modelo de negócios do seu escritório de advocacia: contar com vários pequenos clientes e ter que gastar mais energia fazendo diversas cobranças, ou contar com um grande cliente que, além de poupar tal esforço, pode recompensar melhor seus honorários? A resposta parece um tanto quanto óbvia, não é mesmo? E, não é por outra razão que tantos escritórios miram nas grandes contas.

O que muitos advogados não se dão conta é que, se conquistar um grande cliente pode significar alavancar seu escritório, perder um grande cliente pode significar fechar as portas. Por isso, antes de dar um passo em busca de grandes contas, é fundamental ter a segurança de que seu financeiro está bem estruturado.

O primeiro passo para organizar seu financeiro é manter um controle dos gastos e das receitas. Parece uma medida simples, mas muitos escritórios não realizam. Advogados que acompanham de perto as receitas e as despesas do seu escritório têm mais certeza sobre os custos do seu negócio e conseguem acompanhar seu potencial de venda, projetar a margem de lucro e também fazer investimentos de médio e longo prazo. Antes de conquistar uma grande conta, é fundamental que ter um controle detalhado das suas despesas e receitas, ou sendo mais específico, do seu fluxo de caixa.

Somente com o controle do fluxo de caixa o advogado consegue entender exatamente qual é o seu capital de giro e, assim, ter a certeza de que pode assumir os riscos de adquirir uma grande conta.

Quando um escritório assume um grande cliente, muitas vezes é necessário ampliar a equipe e investir em profissionais. Como os recursos humanos são os que mais custam para qualquer empresa, é fundamental estar financeiramente preparado para o desafio de conquistar um grande cliente. Assim, ter uma boa gestão financeira não pode ficar de fora dos planos de quem anda mirando grandes contas.

1.3. Se prepare para o alto grau de exigência

Grandes clientes, especialmente as empresas, costumam ser bastante exigentes com seus fornecedores. Muitas até contam com um protocolo de requisitos que deve ser atendido antes mesmo da contratação. Na hora de escolher um escritório de advocacia, isso não é diferente.

Grandes clientes acabam, muitas vezes, preterindo escritórios de menor porte justamente por não contarem com as condições necessárias para atenderem às suas exigências. A falta de uma gestão profissionalizada e a ausência de ferramentas que possibilitem uma prestação de serviços de forma ágil e eficiente por qualquer um dos advogados da banca, são as características que mais comprometem a contratação de pequenos e médios escritórios. Além disso, grandes clientes costumam exigir dados e relatórios que demonstrem aspectos globais relacionadas à processos e contratos. Assim, se o escritório não conta com recursos para oferecer esse tipo de informação, fica mais difícil conquistar esse perfil de cliente.

Ao contrário do que muitos advogados apostam, não é necessário se tornar um grande escritório para conseguir grandes contas. É fundamental, no entanto, ter uma estrutura totalmente profissionalizada e contar com as ferramentas certas para atender às exigências dos grandes clientes. Além de uma boa equipe de profissionais, como explicamos.

A boa notícia é que com a tecnologia, escritórios de qualquer porte contam com as ferramentas ideais para atrair grandes clientes, oferecendo a eficiência e a qualidade que tanto exigem. Com ouso de um software jurídico, por exemplo, mesmo os pequenos e médios escritórios contam com recursos que possibilitam a melhoria do atendimento, maior integração da equipe e até melhoria da produtividade. Isso sem contar que com essa ferramenta é possível processar toda sorte de dados, possibilitando ao advogado oferecer informações globais que são de interesse especialmente deste perfil de cliente.

Para quem está de olho em grandes contas, além de estar preparado internamente, é fundamental estar disposto para encarar o desafio. Toda empresa que lida com grandes clientes sabe que é necessário se adaptar para atender muitas das exigências que são feitas no contrato. Porém, procure não dar um passo maior que a perna. Avalie se as exigências cabem dentro do seu fluxo de caixa e os investimentos irão trazer retorno efetivo. Ceder às exigências de um grande cliente apenas por se tratar de uma grande conta é um erro que muitos advogados cometem e acabam comprometendo a saúde financeira do seu negócio.

Por isso, mais do que avaliar a capacidade do seu escritório, é fundamental analisar a disponibilidade e a flexibilidade do seu escritório, antes de aceitar uma grande proposta.

1.4. Cuide bem dos seus antigos clientes

Não é porque você está de olho em uma grande conta que os seus atuais clientes devem ser esquecidos. Da mesma forma, não é porque você conquistou uma grande conta que os seus clientes menores devem ser preteridos. É fundamental ter um padrão de atendimento para todos os clientes, além de claro oferecer soluções e qualidade na hora de prestar seus serviços jurídicos. Muitos advogados empreendedores acabam focando muitas energias em prospecção de clientes na advocacia com foco em grandes contas ou ainda preparar a estrutura do escritório, mas acabam se esquecendo dos clientes antigos. Esse é um erro muito comum entre empreendedores em geral. No entanto, é fundamental ter em mente que o escritório é como uma máquina em movimento. Caso você deixe de oferecer a energia necessária para que ela continue funcionando, a chance de você perder seus clientes, que são responsáveis pelos seus honorários, são grandes.

“Mais vale um pássaro na mão do que dois voando”. É mais ou menos essa lógica. Portanto, não descuide dos clientes antigos. Aproveite essa fase de ajeitar a casa para aprimorar seus serviços jurídicos e oferecer ainda mais qualidade aos clientes antigos. Tenha um padrão de atendimento e não faça diferença entre os clientes, isso pode gerar problemas e prejudicar a imagem do escritório.

2. Mirando grandes contas: é hora de agir!

Agora que você já sabe quais são as ações necessárias para estruturar seu escritório para receber um grande cliente é hora de partir para a ação. Algumas atitudes estratégicas são fundamentais para conectar seu escritório e seu potencial cliente fazendo com que a prospecção de clientes na advocacia seja bem-sucedida. É hora de partir para o ataque!

2.1. Desenvolva um bom networking

Advogados que pretendem conquistar grandes contas precisam agir de forma estratégica. Para uma prospecção de clientes na advocacia de forma certeira é essencial estudar o mercado e entender quais são os seus principais players. Além disso, é preciso avaliar com cautela quais são as dúvidas e questões jurídicas que o seu potencial cliente possui, já que este será o principal gancho na hora de atraí-lo para o seu escritório. Montar um plano de ação é essencial para qualquer atividade de prospecção de clientes na advocacia, no entanto, de nada vale ter todas as informações se você não possui os contatos certos para conectar seu escritório ao seu potencial cliente.

Os contatos certos podem fazer toda a diferença na hora de conquistar uma grande conta. Como a advocacia ainda é uma profissão bastante pautada na confiança, muitas vezes um simples café pode significar o fechamento de um bom contrato. Por isso, não deixe de apostar no networking.

Porém, como construir uma boa rede de networking? Esta é a dúvida que muitos profissionais possuem. Existem diversas maneiras, porém, as mais comuns são: participar de eventos, realizar eventos de interesse do seu público no seu próprio escritório ou ainda usar as redes sociais como principal ferramenta para se conectar ao seu potencial cliente.

No caso de participar de eventos, naturalmente, o ideal é pesquisar quais são os eventos chave onde seu potencial cliente estará presente. Participar como palestrante nesses casos pode ser um grande diferencial na hora de chamar a atenção do seu público.

Utilizar o espaço do seu escritório para realizar um café da manhã temático ou mesmo um workshop também é uma boa maneira de atrair e chamar a atenção do seu potencial cliente.

Por fim, utilizar as redes sociais, principalmente o LinkedIn, é uma forma de entrar em contato direto com o seu potencial cliente e, eventualmente, marcar um café ou um bate papo para se apresentar.

Criar a sua própria rede de networking é um trabalho que leva tempo e requer dedicação. Portanto, é fundamental que o advogado reserve algumas horas na sua agenda para ocupar-se com essa tarefa até obter os primeiros resultados.

2.2. Seja uma autoridade nos temas que interessam ao seu potencial cliente

Mesmo que o seu escritório não esteja totalmente inserido no mercado em que pretende atuar é fundamental ter conhecimento sobre os assuntos que estão na pauta do seu potencial cliente. É fundamental que o advogado se mostre como uma autoridade na área jurídica em que atue, além de demonstrar domínio sobre os temas que envolvem o dia a dia do seu cliente em potencial.

Ter conhecimento e transmitir seu conhecimento de forma precisa e com segurança é o que mais atrai potenciais clientes, independentemente de eles serem grandes ou pequenos. Por isso, estude, se aperfeiçoe, utilize ferramentas de marketing digital como os blogs e as redes sociais para espalhar seu conteúdo. Isso certamente faz crescer seu reconhecimento, atraindo novos clientes e possibilitando que mais e mais contratos sejam fechados.

Criando oportunidades para o seu escritório de advocacia

Sim, a prospecção de clientes na advocacia com foco em um grande cliente requer preparo, estratégia e algumas ações que podem fazer toda a diferença na hora de conquistar uma grande conta. Nesse post buscamos oferecer ao advogado algumas dicas que podem ajuda-lo a se preparar para essa missão.

Prospecção de clientes na advocacia

A advocacia é hoje um mercado bastante competitivo onde é preciso estar preparado para se destacar. Esperamos ter contribuído para algumas reflexões que podem implicar em passos mais assertivos, fazendo com que o seu escritório se destaque da concorrência.

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