4 métodos para estreitar relação com a carteira de clientes

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O relacionamento entre o advogado (ou do escritório de advocacia como um todo) e sua carteira de clientes deve ser cultivado com dedicação e profissionalismo. A manutenção desta boa relação requer atenção constante: os clientes continuam a usar os serviços pelo que é oferecido a eles. Por isso as necessidades da clientela devem ser satisfeitas de modo consistente, de acordo com os compromissos estabelecidos entre ela e o advogado.

A satisfação dos clientes resulta em bons frutos, já que eles costumam procurar novamente os profissionais nos quais eles confiam, além de recomendarem os serviços a terceiros. Estreitar sua relação com a carteira de clientes é essencial para mantê-la.

Alguns métodos podem ajudar na tarefa de cultivar a carteira de clientes:

1 – Mantenha os bons clientes

Priorize os melhores clientes. Um erro comum é acreditar que um cliente ruim é melhor do que nenhum. O problema é que esse cliente pode trazer uma série de dores de cabeça que não compensam o esforço dedicado a ele. Honorários não pagos são apenas parte do problema, já que o tempo perdido e o desgaste causados por eles podem resultar em prejuízo ainda maior para o escritório. Para manter a clientela de melhor qualidade é importante manter um cadastro atualizado, o que pode ser facilitado pelo uso de um bom software jurídico, como o SAJ ADV.  Dividir a carteira de clientes em categorias e monitorar quais deles são ativos, inativos ou não fazem mais parte de sua clientela é importante para a boa administração do escritório. Ter essas informações de forma organizada facilita o dia a dia do trabalho, garante o bom clima organizacional e a produtividade dos colaboradores.

2 – Cultive a confiança do cliente

A confiança é uma das qualidades que os clientes mais prezam em um advogado. Mantê-la requer atributos como competência, idoneidade e educação. Cortesia e empatia em relação à clientela também fazem parte do conjunto de fatores que aumentam a confiança entre as partes. Mostrar um interesse genuíno no cliente é importante para fortalecer seus laços com ele. Seja acessível e compreensivo com suas inseguranças. Escute o cliente com atenção e conheça as principais preocupações dele. Manter um comportamento profissional é fundamental para estreitar o relacionamento com a carteira de clientes. Seja sempre pontual em seus compromissos e prazos. Estipule datas de entrega e orçamentos realistas. Manter o que foi combinado é crucial para sedimentar a confiança. Informe com antecedência sobre qualquer mudança no cronograma e explique os motivos do atraso, quando for o caso.

Como diz Kotler em seu livro “Administração em Marketing”,  nível de satisfação de um cliente está intimamente ligado ao valor do produto percebido por ele. Por valor o mesmo autor entende:



“Valor entregue ao cliente é a diferença entre o valor total para o cliente e o custo total para o cliente. O valor total para o cliente é o conjunto de benefícios que os clientes esperam de um determinado produto ou serviço. O custo total para o cliente é o conjunto de custos em que os clientes consumidores esperam incorrer para avaliar, obter, utilizar e descartar um produto ou serviço”.

Logo, mais que um trabalho realizado, é importante entendermos como somos percebidos pelo nossa carteira de clientes.

3 – Priorize a comunicação com o cliente

Os clientes devem estar cientes de que estamos pensando neles e em seus interesses. Por isso é importante que os escritórios de advocacia mantenham diferentes canais de comunicação com a clientela. A comunicação pode ser feita de diversas formas, como e-mail, correspondência tradicional, newsletter, telefone ou até mesmo visitas pessoais. Defina um cronograma de datas para a remessa desse material e certifique-se que o conteúdo seja personalizado. Os clientes devem ter a segurança que o escritório de advocacia está sempre à disposição deles. Também é recomendável ter um plano de contato contínuo com a clientela mesmo após o trabalho ter terminado. Isso pode ser feito por meio de cartas agradecendo pela parceria ou mesmo com o envio de cartões de aniversário e outras datas comemorativas. As redes sociais também são uma alternativa para manter contato com a carteira de clientes.

carteira de clientes

4 – Deixe o cliente a par de tudo

Os clientes devem ser informados precisamente sobre a rotina de trabalho. Antes que eles criem expectativas equivocadas é importante que saibam sempre exatamente o que podem esperar do advogado. Mesmo clientes antigos da carteira de clientes têm dúvidas com relação a novas demandas. Por isso é importante sanar cuidadosamente todas as questões que eles possam apresentar. Não tenha medo de deixá-los falar. As informações fornecidas por eles podem ser muito úteis futuramente. Usar linguagem acessível é outro ponto importante. Ao utilizar termos que o cliente não conhece, corre-se o risco de perdê-lo.

Um bom software jurídico, como o SAJ ADV, em geral possuem funcionalidades que também permitem a aproximação do escritório de advocacia com seus clientes. Um exemplo é a área do cliente, solução encontrada para deixar sempre a mão do cliente o atual estágio de seu processo. Com isso se evita as comuns ligações com intuito de saber mais informações a respeito do processo em que o respectivo cliente está envolvido. Além dessa área, módulos de atendimentos também podem ser úteis nesse processo, já que constroem um histórico das conversas e principais marcos da relação advogado-cliente. Assim nenhum detalhe é passado em branco e a relação fica mais transparente. E transparência é a base da advocacia, já que gera confiança e isso jamais pode ser perdido como valor na advocacia.

Você sabe a importância de um cliente fiel?

Cultivar a carteira de clientes é uma estratégia importante para manter relações de longo prazo que podem resultar em fidelização. Além do retorno de parte da clientela, o esforço pode resultar em novos negócios, já que um cliente satisfeito irá recomendar o serviço do escritório de advocacia a quem ele conhece. Minimizar a importância de manter um bom relacionamento com os clientes é um erro que pode custar caro para qualquer advogado.

Em resume, vale a máxima de mercado, não exclusivo para escritórios de advocacia: manter um bom e fiel cliente pode ser até 10 vezes mais barato e lucrativo que o esforço de conquistar novos clientes.

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