Muito já foi dito e escrito sobre formas e abordagens para prospectar clientes na advocacia de maneira ética, mas pouco se fala sobre como, efetivamente, vender serviços jurídicos àquele prospect com quem já estabelecemos contato.
A venda de serviços jurídicos pode ser enquadrada como uma venda complexa (especialmente direito empresarial), pois exige muita técnica (de prospecção na advocacia e de Direito), além de conhecimento sobre pessoas e muito esforço (no sentido de tempo e aplicação) no problema a ser resolvido.
Vendas complexas exigem um conhecimento específico e competências comportamentais que o advogado que se dedica à geração de novos negócios deve possuir.
SPIN Selling na venda de serviços jurídicos
Esta é uma técnica desenvolvida a partir de uma pesquisa realizada por Neil Rackham com 40 das 500 maiores empresas americanas, focada em vendas complexas, cuja base está na realização de perguntas baseadas em 4 palavras chave que dão origem ao acrônimo SPIN:
- Perguntas de Situação
- Perguntas de Problema
- Perguntas de Implicação
- Perguntas de Necessidade
A ideia aqui é conduzir o prospect numa jornada de conhecimento, uma espécie de diagnóstico dos problemas da empresa, fazendo-o deduzir que a solução está diante dos seus olhos, na pessoa do “vendedor” que o entrevista.
Perguntas de Situação
Destaco que, antes de uma reunião com um prospect, é fundamental que tenha havido uma pesquisa prévia sobre questões básicas da empresa que precisam ser de conhecimento do advogado.
Lembre-se, no mundo empresarial ninguém tem tempo a perder, então faça a lição de casa e estude o prospect antes de visitá-lo. Nesta fase faz-se perguntas que visam, inicialmente, criar sintonia com o prospect e resgatar informações que possam ser utilizadas na estruturação de uma proposta.
Busque montar um conjunto de perguntas que demonstrem o seu conhecimento sobre o prospect e que lhe auxiliem a gerar credibilidade neste início da relação comercial. Formule perguntas (antes de ir à reunião) que auxiliem o cliente a enxergar potenciais problemas jurídicos.
Aqui é importante lembrar de questionar se mais alguém deve participar da reunião, como por exemplo um outro sócio, o financeiro ou outra pessoa que possa influenciar a tomada de decisão. É fundamental ter os tomadores de decisão participando deste processo.
Perguntas de Problema
Com base nas informações que você coletou na fase anterior, formule perguntas que façam o seu prospect apontar as principais dores que sente. Ajude-o a “tirar os esqueletos do armário”, a sair da zona de conforto.
Na maioria das vezes o cliente não conhece os problemas existentes até alguém fazer as perguntas certas. Você como advogado sabe exatamente onde “cutucar” para que as dores apareçam.
Dentre os problemas apontados pelo prospect, foque naquele que seja o mais impactante no negócio dele e faça algumas perguntas para que esta dor seja melhor explorada. Lance mão de perguntas como:
- Onde tal fenômeno acontece…?
- Quando isso acontece….?
- Qual a frequência…..?
- O que acontece se/quando…..?
- Quanto custa manter esta situação….?
Note que desta forma você faz o prospect refletir sobre o problema e perceber que você conhece do negócio dele. Lembre-se que 84% dos diretores jurídicos de empresas consideram fundamental que o advogado tenha conhecimento sobre o business do cliente. Assim, explore isso quando fizer as perguntas de problema.
Perguntas de Implicação
Aqui você deve “fazer sangrar” as dores do seu prospect. Você deve demonstrar quais as possíveis consequências que advirão se, acaso, não for tomada nenhuma providência sobre o tema.
Utilize de exemplos para ilustrar a futura situação gerada pela falta de ação imediata sobre o problema. Nesta fase as suas competências de relacionamento, bem como inteligência emocional devem ser utilizadas ao máximo, visando trazer o prospect para o seu lado, demonstrando que você conhece do problema e está ali para ajudá-lo.
Perguntas de Necessidade
Na última etapa do SPIN você deve demonstrar quão valiosa é a sua solução, deixando no prospect sensações positivas de que com a sua contratação o problema será solucionado.
Aqui provoque o prospect, através de perguntas, a desenhar um futuro bem sucedido, em como seria se a empresa tivesse um advogado dedicado a este ou aquele problema (utilize sempre o principal problema elencado por ele na fase de perguntas de Problema).
Jamais apresenta qualquer possibilidade de solução sem, antes, fazer as perguntas de necessidade. Trabalhe um pouco a ansiedade do cliente para que ele peça a você alguns conselhos. Neste momento você pode dizer que já solucionou situações semelhantes e tem a experiência necessária para encontrar o melhor caminho e sugerir os serviços jurídicos de modo mais assertivo.
